Qué es el ROAS

ROAS: cómo calcularlo y mejorar su ratio en campañas SEM

El Retorno de la Inversión es uno de los KPI básicos imprescindibles para medir cualquier campaña en Google Ads o Facebook Ads. Indica cuánto beneficio puedes esperar de cada euro invertido en publicidad. Cuanto mayor sea el ROAS de tu campaña, más rentables serán tus anuncios y mejores decisiones de marketing estratégico podrás tomar. Pero, ¿qué es el ROAS exactamente? ¿Qué fórmula aplicar para calcularlo? ¿Se puede incrementar? Damos respuesta a estas dudas habituales.

Qué es el ROAS y por qué es importante

Cuando inviertes en canales de adquisición de pago, quieres asegurarte de que estás obteniendo un buen rendimiento de su inversión. Aquí es donde entra en juego el ROAS.

El ROAS mide el rendimiento de la inversión publicitaria y lo compara con su coste. Para ello, tiene en cuenta el coste de una interacción (es decir, un clic) y divide ese coste por el número de clics recibidos.

Este ratio mide la cantidad de euros brutos que recuperamos por euro invertido. Permite saber qué canales de adquisición de publicidad contribuyen más a los resultados del negocio o tienda online. Y, en consecuencia, ayuda a orientar la inversión para ser eficientes y por encima de todo, rentables.

ROAS vs. ROI: diferencias y conveniencia de estos KPI en tus campañas de publicidad SEM

Cuando realizas una campaña de pago por clic (PPC), hay dos parámetros importantes que debes vigilar. Mucha gente confunde el ROAS con el retorno de la inversión (ROI). Pero hay una gran diferencia entre ambos.

El retorno de la inversión (ROI) mide los beneficios obtenidos en relación con la cantidad de dinero invertida en tus esfuerzos de marketing. Tiene en cuenta los ingresos y los costes y determina si has ganado dinero o no con la campaña.

Para calcular el ROI se utiliza una fórmula simple: ROI = (ganancia total ⏤ los costos) x 100 / costos.

La otra métrica, el retorno de la inversión publicitaria (ROAS), mide el porcentaje de ingresos por la cantidad gastada en publicidad dentro de una plataforma. Así, si gastas 100 euros en anuncios de Facebook y consigues 200 euros en ventas, tu ROAS en Facebook sería de 2:1.

El cálculo se realiza con la fórmula del ROAS:

ROAS = (ganancia de los anuncios – inversión anuncios) x 100 / inversión anuncios.

¿Cuál es un buen ROAS en una campaña publicitaria?

Es un error común pensar que el ROAS es una medida de rentabilidad. En realidad, el ROAS (Return on Ad Spend) es un ratio que no descuenta los costes y puede mostrar fácilmente que está vendiendo con pérdidas.

Dicho esto, ¿cómo puede saber si su ROAS es bueno o malo? Todo depende de sus márgenes de beneficio. Algunas empresas necesitan un ROAS de 11:1 para ser rentables y otras con sólo 3:1 pueden mantener sus márgenes intactos.

La conclusión a este respecto es que todas las campañas de publicidad y marketing deben ser rentables. Por lo tanto, no hay una respuesta correcta a esta pregunta: ¡todo depende de los márgenes!

Cómo mejorar el ROAS de tus campañas publicitarias

Visto el concepto de qué es el ROAS, toca abordar la práctica de esta métrica de tus campañas PPC. Antes de meternos en harina, hay que tener en cuenta que mejorar el ROAS nace prioritariamente de dos factores:

  • Conocer el funcionamiento de las plataformas publicitarias.
  • Conocer el punto de rentabilidad de tu negocio en la adquisición de nuevos clientes.

Dicho lo cual, veamos estrategias y acciones prácticas para mejorar el ROAS publicitario que empleamos en nuestra agencia de publicidad online.

Cómo aumentar el ROAS en Facebook Ads

Cuando crees tu campaña, es importante elegir el objetivo adecuado. Facebook divide los objetivos en tres tipos: se corresponden con las principales fases del embudo de conversión: reconocimiento, consideración y conversiones. Por ejemplo, si eliges un objetivo de conversión, Facebook mostrará tus anuncios a usuarios con más probabilidades de comprar que si eliges un objetivo de tráfico.

Si quieres que la gente visite tu sitio web o descargue un producto específico de tu tienda, entonces es mejor elegir el tráfico como objetivo. Sin embargo, si quieres que se suscriban a un boletín o te sigan en las redes sociales, es mejor que elijas un objetivo de interacción.

Las pruebas A/B te permitirán comparar diferentes versiones de un anuncio y ver cuál funciona mejor. Por ejemplo, puedes comparar fotos de productos, vídeos o testimonios de clientes. También puede probar formatos de anuncios para ver si las imágenes, las colecciones, los carruseles o los vídeos son mejores para conseguir que la gente haga clic en sus anuncios.

Optimizar el presupuesto será clave para conseguir el mejor ROAS en Facebook Ads. A la hora de asignar tu presupuesto, debes tener en cuenta las distintas fases del embudo de conversión.

Actualmente, el sistema de gestión de anuncios de Facebook es bastante complejo y tiene una larga curva de aprendizaje para usuarios y anunciantes. Cada vez que realizamos un ajuste en un área, debemos recalibrar también otras áreas.

Esto significa que si quieres maximizar el retorno de la inversión utilizando Facebook Ads Manager (FAM), tienes que ser paciente con FAM. Necesita tiempo para conocer tus objetivos empresariales y la mejor forma de alcanzarlos.

Cómo impulsar el ROAs en Google Ads

En el entorno digital actual, la forma número uno de atraer clientes a su empresa es a través de los anuncios de Google. Pero antes de empezar a gastar dinero en anuncios, necesitas saber exactamente a dónde quieres que vayan.

Un error clásico es generar un gran flujo de tráfico hacia una página de venta de un producto con visitantes que no están realmente interesados en lo que ofreces.

Si tu objetivo es simplemente vender su producto, entonces este método podría funcionar, pero si está intentando que la gente se entusiasme con los beneficios de un servicio o producto, entonces no funcionará en absoluto y el ROAS de la publicidad online entrará en crisis.

Si quieres aumentar tu ROAS en Google Ads, toma nota de estas estrategias SEM.

Estrategia ROAS objetivo

La estrategia de retorno de la inversión publicitaria (ROAS) en Google Ads se basa en una idea muy sencilla: cuanto más gaste en publicidad, más debería recuperar. En otras palabras, el objetivo de su campaña debe ser generar los máximos ingresos posibles para su empresa.

Establecemos nuestro objetivo de ROAS averiguando qué queremos conseguir con nuestra campaña publicitaria; por ejemplo, si queremos aumentar las ventas o la participación, estableceremos un objetivo que impulse esos resultados.

A continuación, identificamos todas las variables que determinarán si alcanzamos o no nuestro objetivo. Estas variables incluyen cosas como el coste por clic (CPC), el número de clics por impresión (CPM), el coste por conversión (CPC), etcétera.

Por último, podemos utilizar estas variables para establecer un presupuesto adecuado para cada una de ellas en función de lo importantes que sean para lograr nuestro objetivo final.

Maximizar el valor de conversión

En esta estrategia, no establecemos un ROAS (retorno de la inversión publicitaria) objetivo, sino que le decimos al algoritmo cuánto queremos que nuestra inversión publicitaria contribuya a los ingresos. Suele utilizarse en campañas de compras en las que no tenemos la opción de establecer un ROAS pero queremos saber cómo afectará nuestro gasto publicitario a los ingresos.

Estrategia de CPA

Una estrategia de CPA se basa en la idea de que puede sacar más partido a su presupuesto de marketing dirigiéndose a públicos específicos con una serie de tácticas de marketing digital y tradicional, en lugar de intentar llegar al mayor número de personas posible.

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